0131/955263
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06/10/2025
Ogni anno si ripetono gli stessi numeri: tante aperture a cui corrispondono troppe chiusure.
Le spiegazioni classiche le conoscono oramai anche i muri: mancanza di mercato, fondi esauriti, prezzi sbagliati, concorrenza, prodotto debole, marketing inefficace, scarso ascolto clienti, tempismo errato. Questi tuttavia sono gli effetti. Le cause del mancato decollo della tua P.IVA stanno più a monte e corrispondono con l’ assenza di direzione. In una domanda: dove hai posizionato la tua azienda ? L’hai messa in un segmento di mercato certo e ben definito oppure sei entrata/o nel mercato con la convinzione di vendere a tutti?
Se curi la febbre con un’aspirina senza capire la ragione dell’infezione non guarisci, anzi peggiori la tua situazione. Vale uguale per la tua ditta.
Adesso ti spiego perché.
Il mercato c’è quasi sempre. Il problema è che non sai a quale pubblico stai parlando. Senza un segmento chiaro, distinto per età, per genere, per disponibilità economica, non riesci ad individuare il tuo cliente ideale quindi vendi nel vuoto. Per superare questo ostacolo devi definire la nicchia specifica dei tuoi potenziali clienti (ragionando molto bene sulle motivazioni che potrebbero spingerli ad acquistare il tuo prodotto/servizio) individuando il problema specifico che risolvi loro.
Non è sfortuna. È gestione. Senza una direzione chiara bruci cassa in attività che non portano clienti paganti. Budget e controllo di gestione servono, ma servono dopo aver scelto dove competere (e parimenti, dove non competere) come spiegato al punto 1.
Chi ha un’identità chiara del proprio prodotto/servizio non teme la concorrenza: la ridefinisce. Se il tuo messaggio sulle qualità, sui benefici e sull’utilità del tuo prodotto/servizio è indistinto, giochi nel campionato del prezzo al ribasso. Se invece il tuo posizionamento è netto (nel senso che quando parli al tuo pubblico si capisce esattamente qual è la tua virtù assoluta), giochi nel campionato del valore.
Se il valore percepito del tuo prodotto/servizio (ossia la virtù di cui al punto 3) è indeterminato (nel senso di dozzinale, vago, fumoso), il cliente sceglie di acquistare solo in base al prezzo (secondo l’accezione “uno vale l’altro”). Attraverso il corretto posizionamento del tuo prodotto/servizio nella vetrina del mondo, trasformi il prezzo in valore perché chi acquisterà da te saprà (che con te e solo con te) avrà il massimo grado di soddisfazione. Lavora per spiegare perché sei la scelta giusta per quel determinato target di clienti e non pensare allo sconto come la soluzione per vendere di più.
Il problema è che molte persone aprono la P.IVA offrendo in vendita un prodotto/servizio senza verificare (prima) se c’è una potenziale domanda di acquisto. Si dice infatti che si tratta di una soluzione alla ricerca del problema. Inverti la sequenza. Parti dalle esigenze delle persone, verifica se c’è un’effettiva richiesta, valida il bisogno espresso dalle persona e costruiscici il prodotto/servizio intorno.
Il marketing viene dopo. Se non sai a chi parli, ogni campagna effettuata sui social compra solo rumore. Prima di pensare al marketing devi definire il tuo cliente ideale; devi verificare che la promessa di beneficio del tuo prodotto/servizio sia vera e che regga; devi definire la tua offerta in termini economici e solo dopo la amplifichi con campagne sui social.
Dopo ogni vendita non perdere per strada il tuo cliente ma coccolalo e fatti ricordare per la tua professionalità. Entro 7 gg chiedigli come si trova col tuo prodotto/servizio; invitalo a seguire il tuo blog per imparare cose nuove; rispondigli entro 24h se ti chiede chiarimenti e/o informazioni sull’uso del tuo prodotto servizio. E’ tassativamente vietato stalkerarlo con continue nuove offerte perché sarà il modo perfetto per farlo scappare nelle braccia della concorrenza.
1. Definisci la tua categoria in una frase: faccio X per Y che vuole ottenere Z.
2. Descrivi settore, ruolo, problema prioritario, linguaggio usato, alternative attuali.
3. Formula la promessa di valore: risultato, tempo, parametro misurabile, rischio ridotto.
4. Progetta l’offerta: pacchetti chiari, cosa è incluso, tempi, garanzie, prossimo passo.
5. Scegli il modello di prezzo coerente con il valore: pacchetto, canone, esito. Elimina listini confusi.
6. Prepara la prova: casi, numeri prima/dopo, testimonianze, demo.
7. Metti un budget minimo per le campagne social a pagamento, controlla mensilmente la cassa (che non dovrebbe mai andare in rosso), verifica quante richieste di informazioni si sono tradotte in vendite e calcola il margine (ossia quanti soldini ti sono rimasti in tasca dopo aver pagato tutti i fornitori e tutte le spese).
Il fallimento di una ditta individuale (la cosiddetta P.IVA) raramente nasce da un errore operativo bensì causata da un errore di direzione. Quindi, prima di ogni altra cosa, metti a fuoco il posizionamento, il resto poi lo allinei (anche con l’aiuto di una professionista esperta come Barbara Rizzi di Studio Coggiola Commercialista).
Studio Coggiola® Commercialista
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