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12/09/2025
In molte PMI e in molte attività professionali vige ancora la regola non scritta: "Fatturare è sempre bene". Ma è un mito pericoloso; è un retaggio del passato ormai obsoleto e anacronistico.
Perché, per la corretta gestione della tua azienda non conta solo quanto fatturi, ma conta anche e soprattutto quanto ti resta in tasca dopo aver servito quel cliente.
Alcuni clienti, di fatto, ti costano più di quanto ti rendano.
Vediamo tre esempi concreti di clienti apparentemente utili, ma in realtà dannosi per la redditività aziendale.
Immagina di emettere una fattura (o di emettere più fatture) per complessivi Euro 10.000 euro, con un margine lordo previsto di 2.000 euro. Sulla carta tutto bene. Ma questo cliente paga con 4 mesi di ritardo, solo dopo ripetuti solleciti, telefonate, PEC e magari anche con l'intervento del legale.
Nel frattempo tu anticipi IVA, imposte, stipendi e fornitori. Il costo finanziario e operativo della gestione dell'insoluto ammonta a 1.500 euro. Alla fine il margine reale è di appena 500 euro.
Morale: stai finanziando tu il cliente. E ti costa caro.
Fattura (o più fatture) da 15.000 euro, margine previsto 3.000 euro. Ma ogni passaggio richiede chiarimenti, interventi e/o richieste extra, modifiche, revisioni di esecuzione non programmati. Il tutto senza supplementi di prezzo/parcella.
Alla fine, tra ore uomo non contabilizzate, costi indiretti e disorganizzazione operativa, hai bruciato almeno 2.400 euro. Il guadagno residuo è minimo.
Morale: stai lavorando tanto (ossia impiego di extra ore di lavoro e/o di materiale), ma stai guadagnando poco.
Fattura (o più fatture da) 5.000 euro, con margine teorico di 1.000 euro. Sembra semplice. Ma la gestione operativa e/o amministrativa di questo cliente è macchinosa, le sue infinite richieste richiedono tempo, la gestione è dispersiva e ansiogena (nel senso che incontentabile).
I costi di gestione si mangiano 800 euro. Ti restano 200 euro di utile. Non basta nemmeno per coprire i costi fissi.
Morale: piccolo non è sempre bello, soprattutto se consuma risorse.
Un cliente che non ti fa guadagnare è un costo occulto. Ti porta via tempo, ti assorbe energia e riduce i margini di guadagno.
A volte tenerlo nel tuo portafoglio significa rinunciare a clienti migliori oppure significa impiegare il tuo tempo in azienda senza che venga effettivamente pagato.
In Studio Coggiola aiutiamo imprese, professionisti e P.IVA a fare l'analisi puntuale sulla redditività dei cliente. Perché un buon imprenditore non guarda solo il fatturato realizzato bensì si preoccupa di verificare anche dove finiscono i sui soldi (in reddititività oppure in costi) e quanto e se il suo tempo viene pagato.
Studio Coggiola: competenze che creano valore
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